Главная » Справочник » Внешнеторговые операции, международный документооборот и логистика » Маркетинговая поддержка

Маркетинговая поддержка

Понятие и содержание операций, связанных с маркетинговой поддержкой ВЭД. Внешнеторговые операции обычно сложны и дорогостоящи. Этим объясняется необходимость проведения их тщательной маркетинговой проработки и сопровождения.

Маркетинговые операции в сфере внешней торговли включают в себя:

изучение внешнего целевого рынка;
принятие решения о способе обработки рынка, маркетинговой стратегии и тактике;
взаимодействие с внешнеторговыми посредниками.

Виды операций, связанных с маркетинговой поддержкой.

Исследование рынка зависит от решения ряда вопросов:

какими силами проводить исследование своими собственными силами или посредством аутсорсинга – поручить сторонним маркетинговым исследовательским фирмам?
каким бюджетом мы располагаем для проведения исследования?
каким должен быть формат исследования?

Формат операций с посредниками также зависит от ряда обстоятельств:

объема экспорта предприятия;
характера экспортируемых товаров;
специфики целевых покупателей.

Операции по изучению внешнего рынка. Последовательностьмероприя тий, связанных с изучением внешнего рынка, предполагает определенный алгоритм действий собственной команды или действий исследователей – аутсорсеров:

определение цели исследования целевого внешнего рынка;
составление Технического задания (ТЗ) для своих маркетологов или для аутсорсеров;
согласование ТЗ с исполнителем исследовательского проекта;
согласование бюджета исследования с исполнителем;
подготовка и подписание Договора о предоставлении информационных услуг с компанией-аутсорсером;
разработка и согласование с аутсорсером графика контроля за проведением исследования; периодическая промежуточная отчетность;
завершающий отчет о проведенном исследовании.

Операции с внешнеторговыми посредниками. Если проблемы выбора вида торгового посредника рассматриваются в курсе маркетинга, то здесь изучаются действия компаний, направленные на установление контактов и на особенности взаимодействия с посредниками.

Эти аспекты деятельности предусматривают:

разработку предложений о сбытовом сотрудничестве;
ознакомление потенциальных посредников со своей продукцией/услугами;
разработку соглашения о намерении сотрудничать при реализации товаров\услуг на целевом рынке;
ознакомление потенциальных посредников со своей фирмой, обучение их особенностям продаж своих товаров/услуг;
подписание Договора о сотрудничестве в области сбыта;
согласование отчетности о произведенных продажах;
рекламная поддержка посредников;
повышение квалификации персонала фирм-посредников;
мотивация деятельности посредников;
контроль их деятельности;
продление действия Договора о сотрудничестве, если отсутствуют противопоказания для продолжения сотрудничества.

В зависимости от характера сотрудничества с посредником по сбыту Международная торговая палата рекомендует следующие виды соглашений:

договор случайного посредничества (для брокеров / маклеров): его основное содержание – информировать заинтересованные сторон о возможном бизнесе; назвать имена потенциальных клиентов; сослаться на уже осуществленные сторонами сделки;
договор агентирования (для коммерческих представителей): следует иметь в виду, что агенты лишь способствуют заключению контракта между принципалом и третьей стороной за счет принципала и от имени принципала. Их вознаграждение – это определенный процент от суммы сделки, заключенной между принципалом и покупателем. Основное содержание договора агентирования – мониторинг целевого рынка, развитие последнего, переговоры по контрактам от имени принципала;
дистрибьюторский договор предполагает, дистрибьюторы заключают сделку с третьей стороной от своего собственного имени и на свой счет. Основным содержанием договора является предоставление дистрибьютору исключительного права на продажу определенных товаров на оговоренной территории.

Маркетинговая поддержка