Уровень восприятия закупщика

Закупщики по-разному могут отнестись к предложению о приобретении нового товара или услуги.

Рассмотрим подробнее эти типы реакции.

Воодушевление. Фактическое положение с течением времени воспринимается как горизонтальная линия, необходимые результаты — как восходящая. Расстояние между ними является расхождением между реальными и желаемыми результатами.

Нельзя путать корпоративный подъем с личным воодушевлением человека — они могут не совпадать. Необходимо отметить, что не существует понятия восприятия компании в целом, но есть восприятие конкретным человеком.

Расхождение в этом случае отличается от расхождения в случае подъема. В состоянии подъема закупщик приветствует постепенные перемены как способ улучшения уже хорошей ситуации. В состоянии тревоги закупщик требует немедленных перемен для предотвращения поражения. Он примет, возможно, не самое дешевое или технически эффективное предложение, но то, которое быстрее всего устранит причину его неприятностей.  Когда человек попал в беду, ему не нужны разговоры о товаре, повышающем качество его работы. Он ждет экстренных средств спасения.

Основной способ вызвать заинтересованность закупщика  стараться направить закупщика в безразличном состоянии в направление к подъему. Второй способ — попросить другого закупщика (желательно старшего по должности) оказать давление, чтобы первый взглянул на ситуацию по-новому. Хороший вариант — предлагать решения для роста или избежания проблем финансовому закупщику, а потом просить этого человека убедить закупщика в состоянии безразличия. Третий способ — показать закупщику расхождение, которое тот еще не заметил.

Благодушие. Это самый трудный для продажи тип реакции. Фактическая вероятность продажи стремится к рулю. Благодушный закупщик считает, что реальность превосходит желаемые результаты.

При попытке «вернуть» к реальности благодушного закупщика есть риск оказаться «возмутителем спокойствия», а не помощником. При встрече с таким закупщиком имеет смысл выбрать выжидательную позицию, до тех пор, пока реальность не повлияет должным образом. Состояние благодушия очень нестабильно и оборачивается проблемой. К этому моменту необходимо быть готовым для выхода со своим предложением к закупщику.